A legtöbb egyszemélyes vállalkozó, akivel beszélek, ugyanazzal a mondattal kezdi: „kevés az érdeklődő". Aztán amikor végigmegyünk a számokon, kiderül, hogy nem kevés érkezik — csak nem lesz belőlük semmi. Ez jó hír, mert sokkal olcsóbb megjavítani, mint új forgalmat venni.
1. A válaszidő
Az érdeklődő akkor a legmelegebb, amikor éppen rád gondol. Ez nem órákban mérhető állapot. Ha pénteken este ír, és hétfőn délelőtt hívod vissza, addigra megkérdezett még két embert, és valószínűleg az egyikük már válaszolt is. Nem azért veszíted el, mert rosszabb vagy — hanem mert lassabb voltál.
Ez az a pont, ahol egy automatikus visszajelzés többet ér, mint bármilyen szöveg a weboldaladon. Nem kell személyesnek látszania. Elég, ha azt mondja: megkaptam, ekkor jelentkezem, addig itt van három dolog, amit érdemes átgondolnod.
2. A második megkeresés, ami sosem megy ki
Az érdeklődők nagy része nem nemet mond, hanem elhalványul. Közbejön valami, elutazik, elhalasztja. Aki egyszer ír utána két héttel később, az visszaszerzi ezeknek egy részét. A gond az, hogy ezt kézzel senki nem csinálja végig, mert nincs rá idő, és mert kellemetlen érzés tolakodónak látszani.
Pedig a tolakodás nem az utánakövetéstől lesz, hanem attól, hogy semmit nem adsz mellé. Egy második üzenet, ami tartalmaz egy hasznos mondatot, nem zaklatás.
3. Az adminisztráció, ami az estédet viszi
Adatbekérés, szerződésminta, időpont-egyeztetés, emlékeztető, számlázási adat. Egyenként öt perc, összesen egy este. Ez az a réteg, ami sosem kerül be a marketingköltségbe, pedig pontosan ugyanaz: a te órád, amit nem tudsz eladni.
4. A régi ügyfél, akit senki nem szólít meg újra
Aki egyszer már fizetett neked, az a legolcsóbb következő ügyfeled. Mégis a legtöbb egyszemélyes vállalkozásban nincs olyan lista, amiből ez a kör egyáltalán megszólítható lenne — az adatok szét vannak szórva a levelezésben, a telefonban és egy táblázatban.
5. A mérés hiánya
Ez a legdrágább, mert minden mást láthatatlanná tesz. Ha nem tudod, hány érdeklődőből lesz nálad egy fizető ügyfél, akkor nem tudod eldönteni, hogy a hirdetés drága-e vagy a folyamat rossz. Ilyenkor mindenki ösztönösen a hirdetést kapcsolja le — pedig általában a folyamat közepén van a lyuk.
Mit érdemes elsőként megcsinálni
Nem mindet egyszerre. A sorrend szinte mindig ez: először a válaszidő, mert az azonnal látszik. Utána a mérés, mert onnantól nem tippelsz. És csak ezek után a hirdetés — mert addig minden ráköltött euró nagyobb lyukba folyik.
Ha nem tudod, nálad melyik szakaszon szivárog, azt egy 30 perces beszélgetésen általában meg lehet találni. A számokat te ismered, én csak tudom, hol szoktak lenni.